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好話說了一籮筐,客戶爲什麽還是不買賬?
2016-11-24 11:42| 發布者: 燕歸來| 查看: 1742| 評論: 0

有人說,銷售全靠一張嘴,能言善道才會成功,但好話說了一籮筐,客戶不僅不買賬,還一臉嫌棄,爲啥?


不是你說得不夠好,而是你的問題太糟糕。


銷售員在與客戶溝通的過程中,偶爾也可以利用自己的小聰明,用很簡單但很“狡猾”的提問來贏得客戶的好感。“狡猾”的提問是有一定技巧的,如果使用不恰當,還會起到相反的作用。


教科書在此,謹慎操作!

 


1.二選一式提問


發現客戶有購買意向,卻又猶豫不決拿不定主意時,銷售員應立即抓住時機,采用“二選一”的談話技巧。銷售員不必詢問客戶買不買,而是在假設他買的前提下問客戶一個選擇性的問題。


一位保險銷售員去拜訪客戶,見到客戶他說:“保險金您是喜歡按月繳,還是喜歡按季繳?”


“按季繳好了。”


“那麽受益者怎麽填?除了您本人外,是填您妻子還是兒子呢?”


“妻子。”


“那麽您的保險金額是20萬元,還是10萬元呢?”


“10萬元。”



有人說,當我們在第一時間接受某一信息並即刻作出決策時,思維往往會被這一信息所固定。不僅是銷售保險,任何一個産品的銷售員在必要時都可以使用這種二選一的技巧來固定客戶的思維。同時,銷售員在問客戶問題時,也要注意語言技巧,要用肯定的語氣向客戶提問,不能讓客戶有一絲。懷疑,這樣客戶就能條件反射地回答你的問題了。

 

2.吊客戶的胃口


有時候銷售員可以在銷售開始時設下懸念,如同看偵探劇一樣,吊一下客戶的胃口,讓客戶對産品産生好奇心,接著爲客戶揭曉答案。


一個中國留學生在澳大利亞經曆了這樣一件事:


一天,留學生獨自走在悉尼的街頭,突然一聲“請原諒”嚇了他一跳,回頭一看,原來是位金發小姐。


“您是中國人?”金發小姐問。


“嗯。”他下意識地回答了一聲。


“我能問您幾個問題嗎?”


“我不懂英語。”留學生打著手勢裝作不懂。


“只四個問題。”金發小姐一笑,繼續問:“您是學生還是已經工作了?您最想做的事是什麽?將來想從事什麽工作?對未來有何打算?”


留學生的顧慮打消了,心想在這個陌生的地方,竟還有人關心我這個不起眼的人的生活和工作甚至未來。


于是他答道:“我現在是邊學習邊打工,每天感到生活壓力很大而且很累。我最想做的事就是交到更多的朋友,將來能從事自己喜歡的工作,未來我希望獲得成功。”


金發小姐一邊點頭表示理解,一邊盡快地在本子上記下了“壓力” “朋友”“工作”和“成功”,並在“成功”一詞與前面三個詞之間畫了一個圓,打上了大大的問號。


您希望成功,目前卻遇到了壓力、朋友和工作這些問題,那麽通過怎樣一個中間媒介去實現呢?我將告訴您。”然後她指著問號說道:“但願我能幫你解決這個問號。”


留學生十分驚訝,于是帶著好奇,跟著金發小姐來到了她的辦公室,她告訴留學生,她的工作是幫助那些有困難的人,根據他們的具體情況,指導他們購買他們所需要的書,特別是在這兒購書可以比外面書店便宜10%。在金發小姐熱情地介紹下,留學生不得不買了她推薦的一本書。


在上述案例中,金發小姐所制造的懸念就是她所提出的問題:“您是中國人?”“我能問您幾個問題嗎?”這兩句對話以及她後面提出的問題都讓對方感到疑惑,絲毫沒有想到這是事先設計好的一種銷售形式。不僅如此,你還會感覺到雖然身在異國他鄉,但是金發小姐對你還很關心。這就是成功地“吊客戶胃口”,也是一種“狡猾”的銷售方式,隨著與金發小姐交談,客戶會一步一步地掉進她事先設定的“陷阱”裏,成交也就很自然地實現了。


3.拖延戰術


在銷售産品時,面對客戶提出的敏感問題,如果銷售員不想對此做出回答,可以沒法拖延,讓客戶暫時放下這個問題,直到你真正想回答時爲止。雖說這種方法會讓客戶覺得銷售員在敷衍他,但對于一些性格較好的客戶還是比較適用的。


“你說這個款式的産品要賣多少錢?”這是客戶的第二次詢價。


“請等下,我馬上就會談到價格問題。”然後銷售員繼續介紹産品。


過了一會兒,客戶進行第三次詢價。


銷售員說:“我很快就會談到價格,但是我要讓您多了解一些,這樣您就可以發現這是一筆多麽劃算的交易。”然後用一種友好、誠實的口氣說:“別擔心,請耐心聽我解釋。”


當銷售員最終准備報價時,他先制造了一個懸念:“好了,我知道您  現在已經開始喜歡這個産品了。我相信,等您發現這筆交易真是物有所值的時候,您一定會激動不已的。”稍作停頓之後,他又說:“好吧,讓您等了這麽久,我現在告訴您它的價格是……”


隨後,銷售員寫下價格給客戶,在客戶開口之前,又滿面笑容地補充道:“您看我是不是爲您提供了周到的服務呢?”


有的客戶在沒有了解産品時就急著詢問價格,面對這種情況,銷售員要先穩住客戶,讓他盡可能多地了解你所銷售的産品有哪些優勢,等時機成熟了再報價。這樣做的好處是可爲你說服客戶提供更多的機會,避免有些客戶一聽到産品報價轉身就走,從而使你錯失銷售良機。


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